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磨床銷售中應注重解決雙方的需要

發布時間:2016-3-6
  如果你把談判對手看做是利益合作夥伴,你們所需要的是找到一個共同的解決問題的辦法,那麽,你就可以朝著雙贏的方向努力。雙方都有使自己的需要得到盡可能多的滿足的機會。
  弗朗西斯、安妮和傑克3個人在同一家機床廠的宣傳部工作。機床廠要印製出全年的宣傳單分發到每個辦公室以及有意了解這方麵情況的社會公眾。
  弗朗西斯負責向公眾提供平麵磨床與圖片,她必須與負責文稿的傑克和負責成稿的安妮緊密地配合。但是弗朗西斯每一次都為宣傳單製作的最後期限同安妮發生爭論。在弗朗西斯看來,安妮要求她完成平麵磨床與圖片的時間過於倉促,而安妮不理解弗朗西斯的平麵磨床與圖片為何總是不能按時完成。唯一逍遙自在的是傑克,他好像總有足夠的時間來完成他的文稿。
   弗朗西斯與安妮開始就她們之間的工作在最後時間上的缺口舉行談判。弗朗西斯的問題在於,她既要提供高質量的平麵磨床,又要提供能反映文稿意思的高質量的圖片。在她了解文稿包括的內容之前,她是很難知道她該提供什麽樣的平麵磨床與圖片的。盡管傑克為她提供了文稿所含內容的大致意思,可是,她無法看到完成了的稿件,就很難選擇最合適的作品與之相配合。
  安妮的問題在於她必須在確定的日期內拿到宣傳材料與宣傳單。她需要按時拿到完稿,以便及時把稿件交給印刷廠,以免耽誤或者在哪裏出問題:有時候,印刷廠無法對急件提供足夠的幫助;有時候,打印出來的校對樣上有很多錯誤需要改正。
  經過這些分析,弗朗西斯和安妮或許會考慮將工作進度排定時間進度表,以便傑克的文稿可以在工作進度安排的時間上提前交給弗朗西斯(這樣做,將有利於防止弗朗西斯與安妮之間發生矛盾)。或者還有一種可能;同磨床廠就什麽時候機床以及協商怎樣就藝術工作進行合作,並安排一個新的時間表。
  對於這個問題的解決,不管達成什麽樣的協議,他們雙方將會有更加明確的觀點,並可以使雙方的需求在未來的談判中更多地得到滿足。


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